John Osher’ın 5 Dolarlık SpinBrush’ı 475 Milyon Dolarlık Bir Anlaşmaya Dönüştü

John Osher ve ortakları, Procter & Gamble’ın sonunda yaklaşık 475 milyon dolara satın aldığı düşük maliyetli elektrikli diş fırçası SpinBrush’ı geliştirdi. Ürünün stratejisi basit bir karşıtlığa dayanıyordu: Premium bir elektrikli modelin özelliklerini kısmak yerine, manuel fırçanın düşük maliyetinden yola çıkarak ürünü geliştirmek.

Osher, Knowledge at Wharton’a “Biz tasarımı 80 sentten yukarı doğru kurmaya çalışırken, herkes 79 dolardan aşağı doğru kurmaya çalışıyordu” dedi. Ekip, elektrikli fırçayı yaklaşık 5 dolara satmayı hedefleyerek premium fiyatları ödemeyecek müşteriler için de erişilebilir kılmak istedi.

Osher’ın şirketi Dr. John’s Products, fırçayı 1999’da Ortabatı’daki Meijer mağazalarında satışa sundu. Ekip, pille çalışan oyuncaklardaki önceki deneyiminden yararlanarak üst segment fırçalardaki pahalı bileşenler yerine küçük bir motor ve basit bir mekanizma kullandı.

Ambalaj, ürünü rafta anlatmaya yardımcı oldu. “Beni Dene” düğmesi, müşterilerin fırçayı satın almadan önce çalıştırıp denemesini sağlıyor; böylece ucuz bir elektrikli modelin nasıl çalıştığını satış görevlisine ihtiyaç duymadan gösteriyordu.

Osher daha sonra ürünün ilk yılında 44 milyon dolar gelir getirdiğini söyledi. P&G, şirketi 2001’de satın aldı; şirketin yıllık raporlarında düzeltilmiş satın alma bedeli yaklaşık 475 milyon dolar olarak yer aldı. Toplam tutara, peşin ödenen tek bir meblağ yerine daha sonraki ödemeler de dahildi.

Satın alma, büyük bir şirketin hızla satan bir ürünü nasıl yönettiğini de sınadı. Osher, P&G’nin stok oluşturmak için üretimi yavaşlatmayı öngören envanter kurallarının, talep artarken başlangıçta üretimin azaltılmasını gerektirdiğini hatırladı. Ekip, sevkiyatın sürmesi için baskı yaptı.

Şirketin belgelerine göre P&G, Gillette’i satın alma işlemini tamamlarken SpinBrush işini 2006’da sattı. Diş fırçasının P&G bünyesindeki kısa dönemi, düşük maliyetli bir ürünün premium rakiplerin gözden kaçırdığı alıcılara ulaşarak nasıl değer yaratabileceğini gösteriyor.