John Oshers 5-Dollar-SpinBrush wurde zum 475-Millionen-Dollar-Deal

John Osher und seine Partner entwickelten die SpinBrush, eine günstige elektrische Zahnbürste, die Procter & Gamble schließlich für etwa 475 Millionen Dollar kaufte. Die Strategie für das Produkt beruhte auf einem einfachen Gegensatz: Statt bei einem Premiummodell Funktionen einzusparen, sollte die Entwicklung von den niedrigen Kosten einer Handzahnbürste ausgehen.

„Unser Vorteil war, dass wir versuchten, von 80 Cent ausgehend zu entwickeln, während alle anderen versuchten, von 79 Dollar ausgehend nach unten zu entwickeln“, sagte Osher gegenüber Knowledge at Wharton. Das Team wollte eine elektrische Zahnbürste für etwa 5 Dollar verkaufen und sie so für Käufer erschwinglich machen, die keine Premiumpreise zahlen würden.

Osher gründete das Unternehmen Dr. John’s Products, das die Bürste 1999 in Meijer-Filialen im Mittleren Westen auf den Markt brachte. Das Team griff auf frühere Erfahrungen mit batteriebetriebenem Spielzeug zurück und verwendete einen kleinen Motor sowie einen einfachen Mechanismus statt der teuren Komponenten hochwertiger Bürsten.

Die Verpackung half, das Produkt im Regal zu erklären. Mit einem „Try Me“-Knopf konnten Kunden die Bürste vor dem Kauf einschalten. So zeigte das Produkt, wie ein günstiges elektrisches Modell funktionierte, ohne dass ein Verkäufer es vorführen musste.

Osher sagte später, das Produkt habe im ersten Jahr 44 Millionen Dollar eingebracht. P&G übernahm das Unternehmen 2001. In seinen Geschäftsberichten bezifferte der Konzern den angepassten Kaufpreis auf etwa 475 Millionen Dollar. Darin waren spätere Zahlungen enthalten, nicht nur eine einmalige Vorauszahlung.

Die Übernahme zeigte auch, wie ein Großunternehmen mit einem schnell verkauften Produkt umgeht. Osher erinnerte sich, dass die Lagerregeln von P&G zunächst eine Drosselung der Produktion vorsahen, um Bestände aufzubauen – obwohl die Nachfrage stieg. Das Team drängte darauf, die Auslieferungen aufrechtzuerhalten.

P&G verkaufte das SpinBrush-Geschäft 2006 wieder, wie aus den Unternehmensunterlagen hervorgeht, als der Konzern die Übernahme von Gillette abschloss. Die kurze Zeit der Zahnbürste bei P&G zeigt, wie ein günstiges Produkt Wert schaffen kann, indem es Käufer erreicht, die Premiumkonkurrenten übersehen.